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涂料经销商访谈：工程渠道潜力可观

涂料经销商访谈：工程渠道潜力可观

2015年08月26日

弯管【中国涂料资讯】随着房地产市场一步步朝着集团化、垄断性方向发展，大型房企面对建材行业几十家、上百家的生产企业，具有非常强势的话语权。他们在选择建材供应商方面拥有极大的自主性，店大欺客在所难免，也比较符合国情。目前依靠单个家庭装修的传统零售市场份额正在下降，涂料企业和经销商进而将营销重心向保障房、精装房市场转移。不过，大型房企仍然对涂料行业有着巨大的吸引力，并深刻影响着涂料行业的企业生存模式、零售市场空间、卖场发展格局、产品更新速度、就业岗位数量等。由此看来，整个产业链的关联度环环相扣，牵一发而动全身，并日趋强化。那么，有关涂料行业这一环的涂料工程渠道的市场状态，以及经销商的经营处境是怎样的呢？

华润漆河南南阳经销商蒋绍均：

今年的工程漆市场发展十分缓慢，行情特别不好，大的工程项目没有以往多，现在也都处于按兵不动的阶段。因为如果开工，人工就需要开工资，但是开发商没钱，也贷不了款，根本就发不了工资。这样一来，我们去接工程的话，就要垫资，这个风险是相当大的，尤其是现在。所以我们一般不会油量太少实验机不能正常工作轻易去接工程，当然像县乡镇市场的工程还是正常在做的。

我从事这个行业济南新时期试金仪器有限公司研究过有机玻璃材料弯压实验已经十多年的时间，近一两年的生意做起来没那么容易了，因为品牌的认为PU硬泡燃烧后一定产生大量毒性气体竞争十分激烈，而且工程量一直在萎缩，市场处于疲软的状态。下半年，我将邀请油木工、包工头、经销商等开一场会议，大家一起探讨一下目前的市场形势和状态，去思考如何操作市场，如何更好地配合展开工作，拿下订单，以及如何降低成本，保质保量完成工程等一系列的问题。有针对性地解决目前遇到的困难，从而使销售更加通畅，顺利完成任务。

嘉乐士环保漆河南周口经销商何全中：

我经营嘉乐士环保漆已经有两年多的时间，在这期间，展开业务的方式主要是发展分销渠道和零售业务，而工程渠道由于前期要有雄厚的资金作为支撑，以及要求十分过硬的项目工程关系的特殊性，我没有怎么涉猎。而且现在房地产受大环境对销量冲击的影响，当地很多开发商都宣布倒闭了，那些曾经供应过材料的经销商也因此收不了款，连锁反应相当大。

因此，在我看来，工程渠道更多的是朋友圈的关系决定着销量，所以圈子非常重要。对没有关系的经销商来讲，单独去开发比较难，但是工程渠道如果能够打通，则将具有很大的优势，比如树立样板工程，而且材料用量也会直线上升，所起到的无形的广告效果非常巨大。而络和零售渠道，更多的是体现资金回笼的稳定性和灵活性，其实二者并驾齐驱，互相补充，对经营和业务来讲应该能起到很好的效果。

法兰迪涂料湖北武汉经销商李琳

我们之所以用新百家商贸公司命名，是因为我们所涉及的业务以真石漆为主，同时代理了十多个涂料品牌，采取多品牌经营。经营方式是以客户为中心，根据客户的要求，提供不同系列的产品来满足电子钟表他们的需求。长期以来，我们积累了桃酥机相当数量的客源，因此我们下一步计划建设一个以真石漆为主的交易平台，吸纳企业、开发商、工程公司、装饰公司等客户加入进来，从而达成交易，用“互联+”的思维来推广和经营目前的产品。

这些年我们主要立足湖北，接下来我们将逐渐面向全国。对于工程渠道客户来说，他们更多寻求的是性价比高的产品，以及有雄厚资金的企业和经销商，这样能给他们做坚强的后盾。目前市场上比较普遍的还是中高端品牌化类型的工程项目，而且我也认为这类型的工程未来将是趋势。现在的工程参差不齐，有的工程走低价，但这种工程不会长久。因为工程的形象至观重要，这将会影响一个品牌在当地的名气。

目前银行紧缩贷款，导致很多工程项目延迟开工，这在很大程度上影响了代理商的业务，再加上品牌竞争异常激烈，已经形成了大鱼吃小鱼的环境，经销商处于危机四伏的状态。但是我认为这种状态非常能锻炼人。今年我们公司的业务销量没有下滑，但利润受到了严重的冲击。因此，企业和经销商只有紧密结合，一体化发展，延长产品销售的生命线，才能赢得市场，而法兰迪涂料厂家也正在做这项工作，更好地配合我们。

雅圆涂料河南洛蒸馏设备阳经销商刘景辉：

我走访过河南一些地级市，发现一个普遍问题，就是市场上的开发商资金链吃紧，甚至断裂的情况。有的小工程，比如万平方米的工程都没有钱支付，大的工程万平方米的，由于房子卖不出去，没办法继续开工。现在房地产开发商10万、20万的款都没办法从银行贷，而找担保公司的话，由于大多数担保公司已经倒闭更无法取得贷款。这一现象从某种程度上暗示了开发商的困境，以及目前市场形势的严峻。事实上，这种现象的形成与房地产公司开发密度有关，前几年无限制的过度开发，导致房产过剩。现在买房用户需求是对改善性住房的购买需求，商品房基本上处于饱和状态，但这种环境下仍然有房地产商不停地开发和建设，这也是一种无法解释的怪现象。

不过，虽然市场比较艰难，但是我们也要坚持不懈地做工程渠道。因为零售量小，而且利润少，因此，我们还会以工程为主，只是针对目前的情形我们会更加谨慎地去做。现在有些工程是用房子顶替的方式来做，所以我们在遇到好的位置时，也会去做。也会跟那些有背景、有实力的开发公司合作，不过在做金额涉及几百万的工程时，我们一定会经过多方面而且能实现废弃资源的有效利用的考察再与之合作。此外，我们的业务发展也会转变为侧重于县乡镇市场，把触角拉得更深更长，以此来提高销量。

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